El cliente es importante por su peso actual y por su potencial de crecimiento

(FOTO TACTIO: de izquierda a derecha, Íñigo Azurmendi, Rodrigo Morales y Óscar Rodríguez)

 

El taller sobre estrategia comercial titulado “¿Te compran o vendes?” ha reunido a  medio centenar de empresas que han  participado activamente en la sesión organizada por SEA-Empresas Alavesas y TACTIO, que ha desplazado a Vitoria-Gasteiz a la plana mayor de la compañía para arropar a su Delegado en Álava, Óscar Aguado.

Carlos Soto, gerente de consultoría de TACTIO, ha hecho un llamamiento a sacar un mayor partido de la cartera de clientes propia, porque contiene muchísimas pistas para mejorar nuestra política comercial. Esta línea de trabajo no requiere mucha inversión económica, sólo apertura de miras y dedicación.

Soto también ha explicado cómo hacer un análisis crítico de la cartera de clientes para hacerla más eficiente. A través de un caso práctico, ha explicado cómo hacer una clasificación del ABC de clientes en función de su importancia actual y considerando su potencial de crecimiento. Esta clasificación hará que optimicemos nuestra gestión y que obtengamos mejores resultados.

Finalmente, ha detallado una herramienta que se ha entregado a las empresas asistentes, mediante el que se podrá implantar de forma realista un Plan Comercial propio.

Dos casos reales

En la mesa de experiencias, los máximos responsables de las empresas alavesas MORISPAIN y TECTRON, dos de las 2.500 empresas con las que TACTIO ha colaborado en sus doce años de andadura, han contado la forma en la que alcanzaron la dirección, así como los principales cambios que tuvieron que realizar para superar situaciones bien difíciles.

Rodrigo Morales, gerente-socio de TECTRON, la empresa española que fabricó los primeros teclados de membrana en nuestro país en 1978, ha explicado su historia poniendo en valor la figura del empresario. Morales, que se incorporó a TECTRON con apenas 24 años, asumió la gerencia de la misma con 27 años y, en los peores momentos de la compañía, se incorporó al accionariado, convirtiéndose al poco tiempo en socio mayoritario de la empresa.

El empresario ha contado que su estrategia se sostuvo en cuatro pilares. El primero, ser generoso con una serie de empresas en crisis que, años después se han convertido en clientes muy potentes. El segundo, la puesta en marcha de cambios importantes en la política comercial, que le llevaron de “ser comprado” a “vender”, algo que ha provocado un crecimiento en facturación y márgenes comerciales. El tercero, la búsqueda de apoyo externo, “quienes estamos al frente de las empresas, sabemos de lo que sabemos, pero nadie puede saber de todo”. Y el cuarto, el establecimiento de alianzas con otras empresas (en su caso, con las también alavesas FLANKER y REM-IRU) para ser más competitivo en el exterior.

Íñigo Azurmendi ha comenzado su intervención de forma muy emotiva, dado que la jornada se ha desarrollado en el salón que lleva el nombre de su padre Juan José Azurmendi, fallecido en 2011. En este sentido, ha contado que tuvo que hacerse cargo de la empresa tras el fallecimiento de su padre y del director comercial. “Vivíamos un momento de profunda crísis y me encontré una empresa sin identidad. Soy de los que piensa que en los momentos de crisis hay que buscar la identidad”.

Azurmendi ha relatado cómo salieron a vender y cuál fue la clave de su éxito: escuchar, “esta es la mejor forma de obtener confianza, reconocimiento y, en su momento oportuno, vender”. El CEO de MORISPAIN ha explicado a los asistentes que una serie de políticas le llevaron a crecer en facturación y a remontar una situación compleja. “Ese fue el momento en el que decidí contar con TACTIO, necesitaba una visión externa, objetiva de la empresa”. Así, ha sintetizado en tres ideas la colaboración entre ambas empresas: Uno, la potencia sin control no sirve de nada, “hay que dominar la gestión de la empresa”. Dos, “todos tenemos virtudes y limitaciones, y tenemos que ser conscientes de ellas, porque es clave que nos dediquemos a aquello en lo que somos realmente buenos”. Y tres, cuando las cosas van bien, cuando se está creciendo, es el momento de tomar perspectiva y dejarse ayudar, “en nuestro caso, para convertir nuestro taller en una auténtica empresa”.

La sesión ha contado también con diversas intervenciones-preguntas de las empresas asistentes que, en cualquier caso, han otorgado una mayor validez a la pregunta que se lanzaba al principio. Y a tu empresa, ¿le compran o vende?

La jornada ha tenido también repercusión en medios de comunicación tanto en Radio Vitoria como en prensa escrita como este reportaje publicado en EL CORREO.