¿Puedo crecer con mis clientes? ¿Está mi empresa preparada para ello?

04dic 2019

¿Coinciden las preocupaciones de las empresas cordobesas, con las del conjunto de Andalucía? ¿Y con relación a las de España? ¿Consideran las empresas andaluzas que están aprovechando todas las oportunidades de que disponen? ¿Nuestras empresas venden o a nuestras empresas les compran? ¿Qué porcentaje de empresas andaluzas disponen de un plan comercial?

Estos son algunas de las preguntas a las que se dio respuesta el pasado día 3 de diciembre en la sede de CECO-Córdoba, que acogió una sesión centrada en las preocupaciones de las pymes y de su estrategia comercial. El Presidente de la Cámara de Comercio y de la patronal cordobesa, Antonio Díaz, y miembros de la consultora TACTIO presentaron las principales conclusiones del estudio TACTIOMETRO 2019: preocupaciones y demandas de la pyme en España y Andalucía (que se puede descargar en este enlace de forma gratuita: https://www.tactio.es/tactiometro2019/)

Según este estudio llevado a cabo entre empresas de entre 10 y 249 empleados, las dos principales preocupaciones en Andalucía son la competencia (para el 21%) y la dificultad para contratar (20%), dos datos que se dan en el conjunto de España también. Otro de los datos que se trató en la sesión tiene que ver con los plantes comerciales en las empresas. Por encima de la media española, en Andalucía 7,3 de cada 10 empresas dispone de plan comercial y se hayan ejecutándolo. La pauta a este respecto es la siguiente: a más tamaño, más porcentaje de empresas con plan comercial.

Con estos datos se introdujo la jornada, que estuvo centrada en la estrategia comercial para las pequeñas y medianas empresas. Francesc Juncosa, gerente de consultoría de TACTIO, aportó una serie de claves prácticas para elaborar un plan comercial y explicó una clasificación diferente de la cartera de clientes como ejercicio práctico para detectar oportunidades. Juncosa afirmó que en demasiadas ocasiones nos quedamos en los números globales (facturación y clientes), pero no analizamos con rigor el por qué de las cosas: “¿Cuántos clientes se me han ido y cuántos me han entrado? ¿Por qué? ¿Cuál es el potencial de crecimiento de mis clientes? ¿Puedo crecer con ellos? ¿Está mi empresa preparada para hacerlo?”. El consultor explicó también  una clasificación A´B´C´ de la cartera de clientes, a partir de dos variables: el peso actual en la facturación y el potencial de crecimiento de los clientes. Y finalizó su intervención con claves prácticas para la elaboración de un plan comercial.

Francisco Molina, presidente de la Federación del Metal de Córdoba y fundador de RECAMBIOS EL AUTOMÓVIL, compartió su experiencia como empresario y avanzó la principal conclusión del foro: “en materia comercial, si dejas de hacer cosas nuevas, te quedas sin proyecto”. Molina explicó algunas de las anécdotas, tropezones y aciertos en los 40 años de vida de su empresa cordobesa, que cuenta con una treintena de empleados. “No evolucionar es lo peor que le puede pasar a una empresa”, dijo el empresario, al tiempo que afirmó que es muy importante aprender, “para lo que hay que estar en los foros de todo tipo y, cuando sea necesario, pedir ayuda externa para tomar buenas decisiones”.

Después de las intervenciones, la veintena de empresarios y empresarias que acudieron a la llamada de CECO, hablaron sobre sus preocupaciones. En este sentido, se repasaron algunos de los datos del TACTIOMETRO 2019  y se dieron opiniones diversas sobre planes comerciales y las distintas estrategias posibles. Aunque había diferentes sectores en el foro, la discusión sobre la energía y el vehículo eléctrico ocupó buena parte del debate. Se habló también en torno a las certificaciones de todo tipo, llegando a la conclusión de que “pensar siempre te ayuda”. Y finalmente, se habló sobre la  necesidad de escuchar a especialistas y personas ajenas a la empresa, antes de tomar decisiones importantes.