Los clientes no son estáticos. Entran, salen y cambian de categoría

04dic 2019

¿Consideran las empresas de Canarias que están atacando todo su mercado potencial? ¿Nuestras empresas venden o a nuestras empresas les compran? ¿Qué porcentaje de empresas canarias tiene bien organizada su estrategia comercial y a las personas que la llevan a la práctica día a día?

Estas cuestiones han sido el eje de las dos jornadas celebradas los días 2 y 3 de diciembre en las sedes de ASINCA, en Tenerife y Las Palmas de Gran Canaria respectivamente. Ambos encuentros estuvieron centrados en cómo las pequeñas y medianas empresas pueden optimizar la gestión de sus recursos y sus capacidades comerciales.

Tras una bienvenida y presentación por parte de la Asociación Industrial de Canarias (ASINCA), Carlos Soto, Director de consultoría de TACTIO, abrió la jornada explicando la importancia de realizar un análisis de la cartera de clientes para cualquier empresa al ser un ejercicio que permite corregir los costes de oportunidad, que no requiere inversión económica y que puede llevarse a cabo sin necesidad de estudios de mercado.

A continuación, Soto compartió con los asistentes una clasificación diferente de la cartera de clientes dividiéndolos en tres grupos diferentes: potencial de desarrollo, fondo de comercio y gestión económica. División que clasifica a cada cliente dentro de un cuadrante permitiendo la definición de la estrategia de ventas a seguir.

También habló sobre cómo establecer un plan de acción comercial basado en la eficiencia de las carteras individualizadas por comercial y después- para no quedarse solo en la teoría- finalizó su intervención con claves prácticas para la elaboración de un plan comercial y llevó a cabo un ejercicio en un aplicativo para identificar oportunidades.

Al final de la reunión, los allí presentes expusieron sus máximas preocupaciones para con sus empresas y apuntaron la madurez del mercado, la elevada competencia y la aparición de nuevas tecnologías como los principales factores que ejercen presión sobre los precios de venta de los productos y servicios de sus negocios.

Por último, se pusieron sobre la mesa opiniones diversas sobre planes comerciales y las distintas estrategias posibles y se remarcó la necesidad de adaptar la propuesta de valor a las necesidades de los clientes y analizar el comportamiento de cada uno de ellos dentro del análisis de cartera ya que, como apuntó Carlos Soto en su intervención, “los clientes no son estáticos, entran, salen y cambian de categoría”.