La planificación de la estrategia comercial, un pilar para el éxito

27jun 2019

TACTIO y la Asociación Valenciana de Empresarios del Calzado (AVECAL) reunieron en el Parque Empresarial de Elche a una trentena de empresarios de pequeñas y medianas empresas en la jornada profesional titulada ‘¿Te compran o vendes?. La sesión pretendía hacer reflexionar sobre la necesidad de tomar las riendas de la acción comercial, frente al modelo tradicional y analizar la cartera de clientes como ventaja competitiva de las Pymes ante los retos de la competencia global.

Para hacer frente a estos retos que supone la supervivencia de las Pymes, el Gerente de SAP de Tactio, Raúl López,  subrayó “la necesidad de analizar la cartera de clientes, optimizar aquellos clientes que generan más volumen y rendimiento económico y establecer planes comerciales con objetivos claros y medibles”.

En la parte final López explicó  cómo las “herramientas digitales y las nuevas tecnologías permiten a las Pymes llegar más lejos, tanto en los canales sell in como sell out, pero nunca van a sustituir la relación humana en el proceso de venta. Es necesario escuchar, conocer y atender las necesidades del cliente, y no tanto nuestras necesidades o de nuestro producto, para ejecutar con éxito una operación de venta”.

Las Pymes deben ser conscientes, según López, de que el cliente está más informado que nunca, tiene un nivel mayor de exigencia y accede más fácilmente a la información del producto a través de las herramientas digitales. Todo ello, hace necesario adaptarse al cliente y a sus demandas de manera constante.  Desde su punto de vista, “en muchas ocasiones nos dejamos llevar por clientes más pequeños, o por los que más se quejan, por detalles, obviando al resto de nuestra cartera de clientes que podrían generar mejores resultados”.

López advirtió en que “nos centramos mucho, en materia comercial en lo urgente y no en lo importante, sin evaluar el lucro cesante o la limitación de nuestros beneficios que ello genera”. Además, de los problemas que se replican en el resto actividades de la empresa, como la cadena de producción, los sistemas logísticos, entre otros. Tras la intervención de Raúl López, intervinieron posteriormente José María Ruiz, Gerente de Celia Ruiz Calzados y José Ignacio Cebrián, de la compañía Vijusa, especializada en la fabricación y distribución de arttículos de limiipeza e higiene.

Cebrián explicó que “a partir de la intervención de TACTIO, configuramos en la empresa un comité comercial donde se decide la estrategia adecuada para cada caso y diseñamos la organización del departamento. Aunque lo más importante en ese ámbito ha sido la implantación de indicadores y el seguimiento de estos KPI’s. Sin duda, la planificación de la estrategia comercial es lo que nos ha ayudado a crecer”.

Por su parte, José María Ruiz “detalló que la estructura y el modelo de negocio actual de la compañía obliga a analizar y revisar todos los pasos que damos en nuestra política comercial”. Ante la pregunta que daba nombre a la jornada ¿Te compran o vendes? ambos contestaron de forma rotunda: “De momento, nos compran pero estamos empezando a vender”.  De hecho, los dos representantes de ambas empresas subrayaron la importancia de dar ese paso en el ámbito comercial. Otro de los puntos en los que estuvieron de acuerdo es en uno de los pilares de sus empresas: el capital humano, “la verdadera piedra angular de la compañía y en la que estamos apostando más de cara al futuro”, argumentó Cebrián.