El análisis de la cartera de clientes concentró el foco de una sesión práctica con empresarios de Sevilla

16nov 2018

Lugar: Cámara de Comercio de Sevilla

El Análisis crítico de la cartera de clientes y productos es uno de los pilares clave para llevar a cabo una buena política comercial en la empresa. Es una de las primeras conclusiones de la ponencia que Lorenzo Garrido, Director de Consultoría de TACTIO, realizó el pasado 15 de noviembre en el marco de la jornada ¿Te Compran o Vendes? que tuvo lugar en la Cámara de Comercio de Sevilla.

A lo largo de su intervención tomó como referencia un Caso Real de una empresa donde a partir del análisis crítico de su fuerza comercial, de la cartera de clientes y productos, se podían identificar lucros cesantes y ámbitos de mejora en la gestión de los recursos de la empresa. Garrido expuso los criterios para clasificar la tipología de clientes en función de la fuerza, el potencial y la trayectoria de cada uno de los clientes de la empresa.


Por su parte, Carlos Soto,  Gerente de Consultoría de TACTIO, trazó las líneas maestras de un Plan Comercial a partir de una demo que se le entregó a cada asistente. Esta herramienta diseñada por el departamento de Consultoría de TACTIO permite realizar una radiografía de la tipología del cliente y de sus necesidades.  La herramienta permitirá a cada usuario llevar un control y seguimiento de su cartera. Soto argumentó que “el análisis del cliente permite generar equilibrios en el departamento comercial de una empresa”.

Posteriormente, Guillermo Herrera y Fernando Salinas. Socios de MH TEAM propietaria de la marca SOCCER FACTORY, que cuenta con varios puntos de venta en España y que es una referencia en la comercialización de ropa deportiva, explicaron la evolución de la compañía desde la tienda física hasta el aterrizaje de la compañía en el entorno digital. De hecho, a día de hoy, las ventas online suponen el 65 % de sus ventas. Salinas y Herrara explicaron “las amenazas y debilidades de las pequeñas empresas que se lanzan a la venta en internet” frente a los gigantes digitales que acaparan buena parte del mercado ecommerce. Asimismo, recalcaron la importancia de la profesionalización de la empresa en todos sus ámbitos para poder crecer y da un salto de calidad.