¿Cuánto he dejado de ganar por no tener debidamente organizada la estrategia comercial?

09may 2019

Una cuarentena de empresas familiares navarras asistieron a la sesión “¿Te compran o vendes?” organizada por TACTIO y ADEFAN.  

“¿Qué sabemos de nuestros clientes? ¿Conocemos sus necesidades y planes? ¿Cuánto hace que no analizo la cartera de clientes con mi equipo de ventas? ¿Estoy dedicando mis recursos a aquellos clientes que más me interesa potenciar? ¿Qué volumen de ventas me han aportado este año los clientes nuevos? ¿Y cuánto he dejado de facturar por no atender a mis clientes?“.

Estas fueron algunas de las preguntas que lanzó Raúl López, gerente del departamento de consultoría SAP en TACTIO. Posteriormente, López trató de ayudar a responder a los asistentes a la jornada, con la explicación de una herramienta para que cualquier empresario o empresaria interesada pueda desarrollar un Plan Comercial profesional en su empresa.

Previamente, Marisa Sáinz, directora de ADEFAN, presentó el evento “¿Te compran o vendes?” al que acudieron una cuarentena de empresas familiares navarras. Y también dio cuenta del acuerdo de colaboración que han desarrollado en los últimos meses ADEFAN y TACTIO para promocionar las actividades del Fórum de Jóvenes de la empresa familiar navarra.

Análisis crítico de la cartera de clientes

Raúl López ayudó a los asistentes a realizar un análisis crítico de la cartera de clientes de sus empresas, al objeto de identificar más oportunidades de negocio y evitar lucros cesantes. Para ello, explicó el clásico ABC de clientes y también puso sobre la mesa un análisis A´ B´ C´  de clientes, lo que permite a cualquier empresa obtener una nueva matriz en función del peso de los clientes y también de su potencial de crecimiento.

Posteriormente, se desarrolló una conversación entre el dircom de TACTIO, Óscar Rodríguez Vaz, y Roberto González, propietario de la empresa ODORICIO, referente en el sector de la comercialización de materiales de construcción en España. González hizo un repaso de los orígenes de la empresa (desde 1965 hasta la actualidad) señalando los hitos más importantes en su desarrollo.

“TACTIO nos enseñó el camino y nos dio las herramientas. Ahora somos 9 personas más, cada uno con sus responsabilidades y atribuciones”, dice el propietario de ODORICIO, empresa de referencia nacional en su sector.

Explicó también las ventajas e inconvenientes que tiene, según él, pertenecer a una empresa familiar, resaltando que “el apellido debe quedarse en la puerta de la empresa, nadie debe crecer en la empresa familiar en función del mismo”. 

Tras la crisis que se llevó por delante a miles de empresas del sector en España, ODORICIO aguantó y, además, creció. Señaló dos o tres hitos en ese crecimiento y señaló que TACTIO fue un punto de inflexión. “TACTIO nos enseñó el camino y nos dio las herramientas. Ahora somos 9 personas más, cada uno con sus responsabilidades y atribuciones”.

Finalmente, además de varias anécdotas personales, Roberto González explicó las claves de relación de una pequeña empresa con un gran proveedor (en su caso, Porcelanosa): Compatibilidad, Confianza y Transparencia.